Заметки на полях

6 подходов УТП

  1. Цена ниже рынка — если это не идёт в ущерб вашей марже. Брать нужно большим охватом.
  2. Улучшенное по цене обычного — когда вы даёте сверх выгоду, которая у конкурентов стоит дороже.
  3. Время, Скорость — когда вы экономике время клиента, срочная доставка, установка в сверхкороткие сроки, здесь в день заказа и т. д. 
  4. Плата от результата — когда вы сверх уверенны в результате клиента, то можете брать плату когда сделаете работу.
  5. Под ключ — когда вы делаете всё-всё за клиента, избавляете его от любой головной боли и участия в процессе.
  6. Бесплатный шаг — это тест-драйв, пробный урок, когда вы продаёте после того, как клиент познакомился с продуктом. Клиент платит только временем и своим вниманием.

Что такое Оффер/предложение?

Часто на русском языке понимают оффер буквально — продаю дрова.

«Продажа дров» это не оффер, это просто деятельность компании, часто это внутренности, например, разработка сайтов.

Разве что конечный клиент на разработку сайта это маркетинговое агенство, и то просто разработкой не отделаться: -)

Предложение звучит в мире клиента с очевидной ключевой выгодой.

Надо осознать целевого клиента, его портрет и майндсет. Майндсет — это мир клиента, его потребности, страхи, возражения, ожидания, стереотипы, убеждения и прочее.

Это причины купить, причины работать именно с вами. Причины в мире клиента, его выгодами.

Интернет-маркетинг — это

Реклама → Инструмент маркетинга → Заявки → Продажи.

Инструмент маркетинга может быть сайт, email-рассылка, форма получения контактов и т. п.

Рекламные каналы дают трафик на инструмент маркетинга, например, на сайт или подписка на email-рассылку, откуда люди попадают на форму заявки или сайт и далее лид попадает в отдел продаж, где его закрывают на покупку.

Интернет-маркетинг это не реклама.


Стоимость разработки =

  • Фонд оплаты труды +
  • Покупка доп. материалов, решений +
  • Расходы на офис и т. п. +
  • Оверхед, маржа, прибыль.


Юзабилити это удобство использования в определенных условиях.

Сайт не может быть просто удобен, условия его использования разные, начиная от устройства и заканчивая скоростью выполнения действий.


Оформление ссылок

  • ссылка внутри страницы, якорная —оформляется пунктирным подчеркинванием;
  • ссылка в текущей вкладке — прямым тонким подчеркиванием;
  • ссылка в новой вкладке/окне — добавляется иконка 


2 пути развития бизнеса

Реклама, спрос → Маркетинговые инструменты → Отдел продаж.

Отдел продаж → Маркетинговые инструменты → Реклама, работа со спросом.

Либо транслировать клиентские смыслы из отдела продаж.

Либо проверять гипотезы спроса.

 

Дизайн ≠ Оформление.

Дизайн — это как работает, процесс решения задачи.

Оформление — как выглядит.

 

Лендинг пейдж (Landing) — на самом деле это любая страница, на которую может попасть человек по ссылке на ваш сайт.

  • Товарная страница;
  • Страница контактов;
  • Главная страница;
  • Страница описания услуг/услуги;
  • Страница вакансий;
  • и т. п.

 

Нужно считать конверсию рекламного канала, а не сайта.

Под разные каналы нужно создавать разные лендинги, адаптирую маркетинг к целевой аудиторию.

 

Конверсия —
это % успеха.

 

3 ключевые проблемы в продажах:

  • нечего продавать — нет продукта;
  • продаём не тем;
  • продаём не то.

 

Одним из критерием успешного и быстрого SEO — простая, удобная и отзывчивая CMS

Легко и просто:

  • создавать страницы, подстраницы;
  • манипулировать структурой страниц;
  • визуально изменять страницу;

 

В бизнесе платят за результат.

На работе платят за работу.

 

Пиар — это донести свое позиционирование до всех заинтересованных лиц.

Сделать так, чтобы эти люди точно знали ваше позиционирование.

Что о вас думает и знает заинтересованная аудитория.

 

Ценности в продажах не равнозначны

Задача продавца — предложить то, что клиент ценит больше взамен на сумму, которую он цените меньше.

Плохой продавец не интересуется тем, что ценит клиент, а лишь расхваливает свой продукт, надеясь что клиент в своей голове проделаете его работу.

 

Графический дизайн — это визуальное отображение смыслов для однозначности восприятия информация.

 

Результат любой аналитики — выводы и рекомендации.

Причинно-следственные связи.

 

Простые вопросы для раскрытия смыслов на лендинге:

  • Для чего
  • Зачем
  • Что
  • Для кого
  • Как
  • Кто
  • Почему
  • Сколько
  • Где

И раскрываете разные аспекты своей компании.

 

Расширенные принцип РАД

Результат:

  • Цель
  • Факт: что имеет, ресурсы
  • Что действия

Анализ

Действия

  • что надо сделать.

 

Правило постановки гипотезы

 ПродуктПредложениеПотокПродажи
  • Какую потребность удовлетворяем
  • Какую проблему решаем
  • Решение
  • Позитивные возможности
 
  • Мы это делаем
  • Мы крутые
  • Прямая польза продукта
 
  • Каналы
  • Посетители
  • Звонки
 
  • Сделки
  • ₽₽₽ 

Как сделать гипотезу в бизнесе?

  1. Красиво и распечатано.
  2. Цена слова.
  3. Тренер/старшина/ментор.
    1. Которому подписывают цену слова.
  4. Постановка задачи в результате 1-0.
    1. Либо сделано, либо нет.

 

Что такое гипотеза — предположение о том, какие действия нужно совершить, чтобы сделать в n больше результат.

 

Конверсия в интернет-маркетинге —
это отношение числа посетителей, выполнивших целевое действие, к общему числу посетителей.

 

Бизнес — деньги делают деньги.

₽ + ₽ = ₽₽₽

 

Мы берём только те знания, которые привозят к очевидным изменениям.

 

Самый простой способ достичь результата — идти к тем, у кого есть результат.

 

Нет канала продаж — нет бизнеса.

Что такое канал продаж?

Канал продаж — это управляемое «место», откуда вы можете «брать» новых клиентов, где вы знаете стоимость привлечения и потенциальный объём возможных клиентов.

 

Хотите больше продавать?

Помогайте покупать.

 

Что нельзя посчитать — тем нельзя управлять, нельзя на это влиять.

В интернет-маркетинге можно посчитать всё, от количества спроса, до стоимости продажи и расчёта LTV.

В интернет-маркетинге можно и нужно влиять почти на все показатели оценки эффективности каждого этапа продаж, от трафика и сайта до качества заявок.

 

Заголовки по методу 4U

  • Полезность (Usefulness);
  • Уникальность (Uniqueness);
  • Ультра-специфичность (Ultraspecificity);
  • Срочность (Urgency).

Польза — конечная выгода в мире клиента. решить с помощью вашего товара или услуги. Обычно— глагол: сэкономить, сократить, сохранить, защитить, вернуть, увеличить, удвоить, получить, заработать (уместно в повелительном наклонении — получите, сэкономьте, заработайте).

Уникальность — за счет чего работает ваша выгода. В идеале с отстройкой от конкурентов.

Ультра-специфичность — польза в измеримых единицах. На сколько в количестве изменится какая-то ключевая метрика.

Срочность — параметр времени. Отвечает на вопросы «когда», «как скоро» или «до которого времени», «до какого количества». Например, первым 10 клиентам или за 5 дней.

 

Принцип ТПСИ
Твердая Полная Своевременная Информация

 

HADI (Hypothesis-Action-Data-Insights —
Гипотеза-Действие-Данные-Выводы)

Циклически повторяющийся процесс проверки идей, влияющих на улучшение ключевых показателей проекта.

 

Работать надо от Результата.

Принцип РАД

Результат → Анализ → Действия

 

Что такое веб-экономика.

Это расчёт окупаемых/рентабельных минимальных конверсий на этапах воронки продаж.

Конверсии: реклама %→ сайта %→ продажи.

Ключевые показатели:

  • Стоимость заявки = рекламный бюджет / количество заявок;
  • Стоимость привлечения клиента = рекламный бюджет / кол-во продаж;
  • ROMI (ренбательность вложений в маркетинг) = (прибыль − рекламный бюджет) / рекламный бюджет;
  • Рентабельность вложений в сайт = (прибыль − стоимость сайта) / стоимость сайта;
  • LTV (полученные деньги на всём цикле жизни клиента) = средний чек * количество покупок.

 

Реклама → Маркетинг → Продажи.

Трафик → Сайт → Заявки → Продажи.

Спрос → Лидогенерация → Конвертация.

Трафик — это спрос, потребители, клиенты на рынке.

Продажи начинаются тогда, когда клиент говори «Нет».

 

Упрощённо говоря.

Маркетинг — это причины купить. Причины в мире клиента.

 

Инвестиции ≠ Спонсорство.

Инвестиции в интернет-маркетинг должны окупаться.

 

Веб-аналитика, цели и воронки нужны для точечного влияния на улучшение конверсии в нужных местах.

 

Что такое маржа и чем отличается от наценки.

Маржа — разница между конечной ценой продукта и его себестоимостью.

Маржа = (стоимость продажи − себестоимость) / стоимость продажи * 100, %.

Наценка — сумма, прибавляемая к себестоимости продукта, при его реализации.

 

Люди платят не за решение, а за продукт.

 

Таблица упаковки идеи.

ПотребностьПроблемаРешениеВозможностьПродукт
         

Расчёт максимальной цены клика.
Которую вы можете себе позволить для окупаемости вложений.

«Средний чек» × «М» × «% от маржи на привлечение клиента» × «К1» × «К2» = рентабельная цена клика.

  • М = Маржа, % прибыли.
  • К1 = конверсия сайта, %.
  • К2 = конверсия отдела продаж, %.

Цели интернет-маркетинга.

  • Повышение объёмов продаж:
    • трафик.
    • конверсии.
  • Повышение частотности продаж:
    • повторные продажи.
    • лояльность.
  • Повышение маржинальности продаж:
    • пиар.
    • узнаваемость.

 

Нет команды — забудьте про бизнес.

 

А/В тестирование — это исследование или эксперимент.

Требует правильной методики измерения и репрезентативной выборки.

Для тестирования мы используем метод HADI-циклов.

 

Инвестирование в сайт — это всегда инвестирование в улучшение конверсий на разных уровнях воронки продаж.

 

Стратегия — это план достижения цели.

Отвечает на вопрос «Что делать».

Тактика — это конкретные действия к цели.

Отвечает на вопрос «Как делать».

 

Почему мы бюро интернет-маркетинга?

Бюро — потому что конструирование решения маркетинговых задач.

Интернет-маркетинг — потому что поставляем клиентов из интернета и выстраивает с ними эффективную коммуникацию.

 

Дизайн — это проектирование.
Следовательно решение задачи.

 

Любые правила/законы всегда опираются на чьи-то интересы.

 

Стоимость привлечения клиента — это всегда % от маржи.

 

Результат интернет-маркетолога — лидогенерация.

Количество обращений, заявок, звонков или покупок.

 

Нет экономики —забудьте про бизнес.

 

Не знаете стоимость владения инструментом — забудьте про бизнес.